东南亚街头，一长串的Go-jek摩托车在办公楼前排成一列，骑手们戴着绿色头盔，穿着深色制服，等待着下班的人群& mdash& mdash很多人会选择骑摩托车上下班。在高峰时间之前，路上的交通堵塞已经开始，Go-jek摩托车会穿梭在车流中，冲破狭窄的街道。
评论：0 发布时间： 2023-05-06 浏览： 109
在东南亚，摩托车是***重要的旅行工具。比如移动预订平台Go-jek，号称有100万骑手，摩托车是当地人均保有量***高的出行工具。这片土地人口稠密。印度尼西亚首都雅加达和菲律宾首都马尼拉的面积分别只有北京的1/5和1/25，但承载的人口却和北京一样多。
这里常年气温30度，闷热潮湿。如今，中国企业家和中国资本纷纷进入，渗透了东南亚新的创业力量，东南亚“五小龙”成为资本新的热点。
石，Arsys Media的合伙人，两年前在马尼拉开始创业。
“马尼拉超级堵车，去哪都要一个小时，所以我们俩都靠腿。三十多度的天气，平均每天走十几公里，去扫楼调研。我这样做了一两个月。”石对钛媒体的评论。
爱思国际是植根于菲律宾的建筑广告媒体平台，说“菲律宾分众传媒”更容易让中国人理解。目前，爱思的广告资源已覆盖马尼拉核心商圈，合作伙伴包括Lazada、华为、南航等品牌。
选择下海的创业者往往有多年的海外经历，对海外的商业环境更为熟悉。很多人来自华为、中兴、中联重科或者海外科技巨头。
资本出海的路线有很多。为什么它们通向东南亚？
很多去了东南亚的中国企业家把一个重要指标归功于钛媒体:人口结构。
戈壁创投创始合伙人曹嘉泰向钛媒体强调，“人口结构甚***关系到一个***的命运。”根据他多年的海外经历，欧洲和日本都面临着老龄化的考验。相比之下，马来西亚、印尼、菲律宾等***则充满活力。
东南亚人口基数大，平均年龄结构26-27岁。在雇主和创业者眼中，东南亚“五小龙”是新的创业大本营，主要包括印尼、菲律宾、越南、泰国和马来西亚。五国总人口约5-6亿，占东南亚总人口的80%以上。智能手机的普及率也很高，平均65%到70%。
“如果覆盖这五个***，基本相当于中国北上广深加上部分三线城市的体量。”
根据戈壁创投等专业机构的分类，出海的主流模式有三种:模式出海、技术出海、业务出海。从领域划分，也可以分为以社交直播短视频为代表的虚拟经济，关注线下电商和物流，纯科技出海。
人口结构带来的优势，纯线上的虚拟经济和重线下的商业模式都可以享受到。
社交产品是虚拟经济的代表。全球社交平台MICO的创始人肖恩告诉钛媒体:“在***和地区的选择上，人口规模和收入是***关键的两个维度。人口规模与互联网发展密切相关，收入情况直接决定后期变现。”
楼宇广告是极重视线下操作的经典案例。人口密度越高，集中度越高，广告效果越好。“马尼拉人口密度全球第二，核心商业区一栋写字楼***多能覆盖7-8万人”，史感慨道。“在中国能用来铺楼广告的办公电梯往往不到10部，但在我们居住的马尼拉***商务大厦，当我提到一栋楼***多有30部电梯时，其他人都觉得不可思议。”
“这种社会环境与20年前的中国非常相似，风险投资对这些***经济的渗透才刚刚开始。”戈壁创投创始合伙人曹嘉泰告诉钛媒体。
东南亚的人口结构与中国相似，也受到东亚文化的影响。更重要的是，中国正在推进其一带一路政策，作为邻国的东南亚将从政策、基础设施和资金中受益。
对于这个有着“20年前的中国”气质的地区，每个人都想成为东南亚的“老师”。
史给做了一个钛媒体的比喻。“从全球角度看东南亚市场，如果大家都来当东南亚的老师，那么美国应该是技术创新的导师，中国是模式创新的典范。”
中国一级市场蓬勃发展了近十年，靠的就是模式创新。如今中国的创新经验在输出海外的过程中也是“技术流”和“模式流”并行的趋势，但在东南亚的大量创业项目中，后者更为主流，这也是中国创业者登陆东南亚的明显特征之一。
那么，中国为什么能成为模式创新的导师呢？答案回来了:人口红利。
在史看来，相比欧美，中国已经迅速跃入移动互联网时代，并在移动端产生了大量的应用。由于人口基数大，每一个延伸的细分领域都足以支撑一个好的市场，这也是中国极度细分领域能出现大公司的原因。
他补充道，“从中国的人口往下挖，哪怕是1厘米宽、10米深的空间，也能做出***的公司，但在欧美，如果从1厘米往下挖，可能就没有市场了。”
人口红利不仅为业务发展提供了基础，也有助于创业者设计商业模式。“当只有8000万人的时候，很难想象如何设计一个8亿人的商业模式。而中国有14亿用户，技术和模式的思考空间很大，可以发挥规模经济的优势。和阶梯传媒一样，是一种规模经济。”
“中国的创业大致可以分为两种，一种是从美国借来的互联网技术，一种是在中国创新的互联网应用。美国在互联网技术上是赢家，但中国有庞大的人口试验田，所以衍生出新的应用场景，然后不断孵化新的技术和产品。但因为美国缺乏这种规模的应用场景，所以创新力不如中国。”这是的判断，也得到了很多企业家的认可。
虽然目前的海上创业潮仍以模式创新为主，但下一波将会以技术创新为主& mdash& mdash毕竟技术创新容易获得更高的护城河。
“基于现有技术的模式创新不多，只有新技术才能带来新的交互模式，从而衍生出新的模式。”MICO的创始人肖恩总结道。“比如PC互联网时代，微软垄断了操作系统。直到3G网络和智能手机的出现，人们开始从PC转向移动，从而谷歌和苹果打破了微软在操作系统层面的垄断。”
在人类下一次科技创新到来之前，中美都在提前探索前沿技术。
“虽然中国的纯技术创新与发达***相比还有些欠缺，但中国在技术创新方面的追赶速度是非常快的。”硅谷风险投资孵化器PLug and play的中国管理合伙人陈昭告诉钛媒体。
作为一家老牌的跨境投资孵化器，Plug and Play每年在北美和中国处理很多创业项目。“五年前，我带我的美国同事去看中国项目，有很多所谓的复制到中国的模式。但这两年我带硅谷客户或者海外投资机构来看项目，感觉中国创业公司的技术含量远远超出他们的预期。”
当中国成为模式创新的导师，随着中国经验和资本的渗透，东南亚本土创新日益蓬勃。Grab、Go-jek等本土独角兽的出现，让资方看到了这一领域的创新活力。
与当地企业家相比，中国企业家即使了解当地文化，也只是“陌生人”。
如果我们看一看跨国公司来中国发展和在中国市场“出海”的浪潮，像优步和亚马逊这样有实力的公司在中国企业的攻击下不得不离开市场。那么，当东南亚吸收了各方的先进经验后，来这里的中国人会不会同样被封杀？
史认为，跨国公司来中国受阻，是因为中印都是模仿性很强的***，会在模仿的基础上自主创新；但总的来说，东南亚整体不具备这种特殊性。跨国企业能不能做到，是市场竞争的结果。只有本土企业具备竞争能力，才能将跨国企业挤出市场。
“本质上，中国企业不是在与本土企业竞争，而是在与美国企业竞争，”MICO创始人肖恩告诉钛媒体。“中国互联网企业出海的主要竞争对手是美国公司，全球市场也是如此。”
根据肖恩的观察，东南亚***稀缺的就是人才和相关产业。中国企业之所以能够在借鉴美国企业的成功经验后快速发展甚***做得更好，是因为中国相关领域的产业链是完整的，有能力支撑其快速发展。
另一方面，东南亚市场在产业发展、人才培养、资本支持等方面都不成熟。本土企业即使学习我们的发展模式，也很难跟上我们。不排除东南亚也有强势的方面，但总体来说还是中美企业的竞争。
过去不太在意“出海”的投资机构今年开始研究同行& mdash& mdash戈壁创投。
今年3月，在戈壁创投举办的一次论坛上，钛媒体结识了***少30家***基金，几十场路演中***少有一半是中国创业者，集中在物流、电商等领域。这些创业项目大多可以找到中国作为标杆，比如“东南亚分众传媒”、“东南亚闪送”。
戈壁创投管理合伙人朱琳告诉钛媒体，当中国的经验与当地元素相结合时，该项目将更具特色。“因为中国企业家带来的是完整的解决方案，很多东西在中国已经打磨好了，所以项目落地会更快。”
不仅有中国的企业家，还有东南亚当地的企业家，他们以中国为目标。比如之前戈壁投资的几家海外公司，Mainspring是“东南亚头条”，Carsome是车置宝，Orima和Hermo分别是“蜜芽和聚美优品”的东南亚版。
东南亚正在兴起一股“抄袭中国”的浪潮。虽然东南亚也在学习中国的先进经验，但在这场新的“西学东渐”中，中国的企业家***了解中国的经验和模式，所以他们成为了这股潮流的主力军。
爱思国际合伙人石坦言；“海外企业成功找到国内目标案例的可能性更大，确实有很多可以借鉴的地方。”
爱思国际的对象是分众传媒。虽然国内竞品和天梯电影都在瓜分天梯传媒市场，但分众传媒的市值已经被抹去了一半。但目前分众传媒仍是国内楼宇广告行业的“老大哥”。
据史分析，由于东南亚和中国的人口和文化相似，存在将重心模式移***东南亚的可能性。
尤其是他去东南亚考察，发现只有户外大屏广告，楼宇广告还比较早，于是把做“东南亚版分众传媒”提上日程。
之所以把国内的分众传媒作为标杆，是因为这种模式不仅是中国首创，而且商业模式已经非常成熟。史分析说，“欧美没有大规模的模式。他们的建筑集中程度、人口密度、个人隐私都直接影响着这种商业模式的建立。
通过在马尼拉扫楼，他们发现虽然当地已经有华人做的建筑广告，但进展缓慢，技术陈旧。“朋友7年铺了100多栋，都在老城区。而且都是落地电视机，需要嵌入墙体或者用架子支撑。”石补充道，“但是在马尼拉核心商业区的***建筑里，切墙是不允许的。对硬件、解决方案、商务谈判等的要求。都比较高，所以当时核心商圈的建筑广告基本是空白的。”
为了突破高价值建筑，他们拿出了解决方案和团队执行的中国经验。
在终端设备上，爱思国际借鉴了分众的经验，为楼宇提供广告机。Aisi还推出了全面的解决方案，包括建筑广告、物业公告和多语言翻译。在他看来，财产公告由纸质改为电子版，增加多语种翻译，在马尼拉这样国际友人众多的城市，可以提供附加值。
在具体实施中，爱思国际确定了包括户数、人流量、住宅档次、开发商在内的核心指标。在扫楼的过程中，他们建立了一套标准化的流程，收集指标，邮件联系促进沟通，然后通过回访制度征服客户。
“我们是一个有华为基因的团队。我们需要跟踪客户，坚持不懈地征服物业经理，并利用商业谈判技巧征服董事会。这是一种使命感。”
在石看来，繁重的线下运营是对团队执行能力***重要的考验。资本可以帮助纯线上业务快速成长。重度线下运营模式要靠团队，团队是除了资本之外的门槛。
这也是为什么用人单位更喜欢有华为海外工作背景的团队。戈壁创投创始合伙人曹嘉泰告诉钛媒体，在中国的创业群体中，有华为背景的创业者是***爱，因为华为人是“半个本地人”，已经非常了解当地的文化。
虽然成熟的模式经验可以提供警示，但输出中国经验也面临一定的挑战。
在成立爱思国际之前，石就看到了菲律宾楼市的增长潜力，想打造一个“菲律宾版搜房”，但在调研过程中发现，并不是所有成熟的经验都可以移植。
首先，房地产的概念有差异。中国有公摊面积，菲律宾没有泳池，只有室内面积。更重要的是，搜房网利用了房地产开发商、房产中介、购房者之间的信息不对称，信息不对称具有比价和搜索的价值。但是他去了马尼拉之后发现，菲律宾的房产信息基本都是透明的。
“不管是什么档次的楼盘，你去任何一个售楼处，他都能给你所有的楼盘信息。像搜房网的收入来源就是广告。如果不能提供有价值的信息，广告模式就无法建立。”
所以模式是否可以借鉴，首先要找到这个商业模式的核心，然后再看出海的***有没有机会。但是，即使模型可以迁移，由于当地的实际发展情况，也会遇到很多挑战。
另一个挑战是，我们还没有等到合适的出路和***佳时机。
例如，字节跳动是中国基于数据挖掘的智能内容分发的标杆，其收入主要来自在线广告业务。据彭博新闻报道，其2018年的广告收入已达500亿元。
这种模式已经在印度尼西亚、墨西哥和中东等海外进行了基准测试。据MICO的肖恩称，在海外发展类似今日头条的模式将会面临一些挑战。以东南亚为例。今日头条的核心盈利靠广告，但是东南亚的网络广告还没有成长起来。很有可能企业需要持续投入内容生产，却很难实现盈利。
在他看来，网络广告是随着电子商务成长起来的。目前，东南亚的电子商务和物流发展迅速。不排除今日头条的模式会在两到三年内和电商一起发展。
一位从事智能内容分发的创业者向钛媒体解释，“网络广告是效果广告，要按照点击量和效果付费。电子商务非常适合这种模式，因此可以带动网络广告的发展。”
当然，东南亚当地市场在支付、物流等方面的基础设施不完善，也给离岸项目的落地操作造成了问题。
电商和物流是中国体验输出中***受青睐的赛道。东南亚已经跑出了阿里支持的电商巨头Lazada和腾讯支持的Shopee。两大巨头通过投资控股培养“弟子”，在东南亚再次展开竞争。
电子商务需要物流支持，物流极大依赖当地基础设施；但是，东南亚的基础设施并不完善。电子商务和物流既是相互成就又相互制约，所以也是一种挑战。
对于合适的项目，选择出海在一定程度上避开了国内激烈的竞争土壤。但是，选择无竞争出海，并不代表畅通无阻。东南亚给中国测试者带来了很多麻烦。
“国内基础设施很好，文化和语言统一。但是东南亚十几个***文化不同，语言不通。做生意会受到社群、文化、语言的影响。”Pickupp创始人彭子峰告诉钛媒体。“印尼穆斯林人口多，因为斋戒期间不吃饭，所以劳动力不算太高。俗话说，强龙压不过本地蛇，他们的关系网确实比外地人强。”
Pickupp是一个物流解决方案平台，在香港成立后持续拓展东南亚市场。进入新加坡市场比较顺利，但是在马来西亚和越南遇到了语言障碍。
“马来语分支很多，没人懂越南语。以前选择一个英国城市作为客服中心就够了。现在客服中心的选址成了难题。”彭子枫说。
语言不通、复杂的文化和经济发展不仅困扰着初创企业。即使是东南亚独角兽Go-jek和Grab，在这种情况下，也很难像中国或美国那样无差别地攻击市场。
政策风险不容忽视。抖音“海外版”TikTok此前在印度市场遭遇了长达8天的“禁售危机”；在印尼，抖音也遭遇了为期一周的关闭，因为它会传播“对青少年有不良影响的内容”。
除了当地政策和文化问题，这也成为海外企业家将业务本地化的一个考验。
“出海***难的就是本地化。”很多接受过钛媒体采访的企业家都深有同感。
毋庸置疑，“本土化”是每一个出海的创业者都不得不面对的生死考验。即使是海外旅游巨头优步，也不如本土公司本土化，只能败下阵来。
经过旷日持久的烧钱补贴战争，优步于2016年退出中国，随后于2018年3月退出东南亚市场。优步在东南亚***大的对手之一& mdash& mdash当地旅游初创公司Grab宣布收购优步在东南亚的打车和外卖业务，优步收购了Grab 27.5%的股份。
根据施的分析，当地的抢客和Go-jek之所以能把挤出去，是因为他们真正了解当地的需求。“优步和滴滴的核心是匹配点对点的出行信息，而汽车、摩托车、自行车只是载体，只有价值***大化才能生存。对于印尼雅加达来说，摩托车人均保有量高，便宜，快捷。由于气候因素，摩托车在整个东南亚的接受度都很高，价值可以***大化。”
Go-jek成长于印尼市场。***早是做比较适合本地情况的摩托车摩托车生意，后来扩展到打车。Grab and Go-jek的业务也拓展到跑腿、生活服务、在线支付等领域，成为东南亚独角兽的代表。
巨人给了一个“前车之鉴”。对于下海的创业者来说，如何学会因地制宜？
许多海外企业家都强调本地化团队对钛媒体的重要性。在他们的团队中，当地人的比例往往达到90%以上。抛开人员成本和语言的考虑，当地人了解当地文化，知道如何做本地化运营。
在本地化运营方面，以楼宇广告为例，在国内只需取得物业同意入驻楼宇即可。但在菲律宾，物业无权决定，需要业主委员会同意，必须全票通过。这种委员会是由大楼里拥有***多财产的人组成的。“所以我们必须给业主委员会发电子邮件来申请或直接预约，这是一种非常西式的操作，”石解释说。
技术和人力也会在天平的两端反复权衡。
虽然中国互联网技术先进，但在人口之窗，东南亚，多位海外创业者对钛媒表示，“技术很重要，但在东南亚创业初期，人们倾向于使用人力，因为人力比技术便宜很多。一位企业家告诉钛媒，东南亚地区人口平均工资在2000左右，在马尼拉这样的大城市可以达到3000，但基本上是中国的一半。”
比如Pickupp在香港运营时，***低时薪38元，香港劳动力少，对技术调度要求极高。不过东南亚人口多，而且便宜。“我们习惯在高成本的环境下做***优调度，去东南亚会更容易”，彭子枫对钛媒体解释道。她曾在优步工作，她的创始团队拥有丰富的日程安排经验。
爱思国际团队也对智能配送和人工替代进行了长时间的讨论。爱思国际在马尼拉的商圈里有几百块屏幕。目前已经选择通过手动更换u盘来替代广告，而不是联网整屏进行统一智能分发。
“中国有先进的设备、技术和模式，但如果盲目照搬，可能是一种过度的表现，这也反映了对当地的理解。你得考虑当地的基础设施，人们的意识和需求发展的阶段。***后你会发现，他的优势是人力成本。”石对解释道，“工资低，所以充分利用人力而网费高。暂时不要连接互联网。在不同的阶段采取不同的策略，在相同的效率下，采用产出***高的方法。”规模进一步扩大后，爱思国际还会考虑智能配送和大数据中心。
人口红利是优势，也是潜在的诱惑。在Pickupp彭子峰看来，利用东南亚的人口优势确实可以节约成本，这也是解决问题***简单的捷径。但是，仅仅依靠人口而忽视技术升级，必然会遇到业务规模扩大后的长期发展问题。“我更倾向于不看眼前的捷径去寻找***佳方案。”
人口红利短期内确实存在，但是技术的发展也很重要。“发达***可以投入大量资金进行技术研发，欠发达地区可能只能做简单的技术替代，但技术可以降本增效，甚***对当地的能源结构优化和可持续发展都有好处。”陈昭向钛媒体解释道。
有投资机构这样形容出海现状，“就像在东南亚再造一个中国。”
也有机构将此轮“出海热”定义为:“目前中国企业家出海东南亚，就像20年前美国来中国发展一样。不同的是，美国公司在中国的成功较少，而中国在东南亚的机会很大。”
即插即用陈昭指出，“目前阿里和腾讯去东南亚是为了抓住机会投资当地项目，这和十几年前外部资本来中国投资阿里和腾讯是一样的。”
历史的车轮已经碾过，相似的演进路径在不同地区上演。本质上，这是一种技术和生产力的“溢出效应”。
戈壁创投管理合伙人朱琳认为，中国在亚洲的地位已经是“三个高地”，即人才高地、技术高地和模式高地。水涨船高，发展到一定程度，一定会溢出到四面八方。
“除了日本和韩国，其他***都相对落后于中国，所以他们会接受中国的技术、资金和模式。这就好比当年中国虚心接受美国资本，东南亚接受中国也是如此。”
根据他的判断，东南亚会步中国的后尘。迁移是***简单的，但这个过程不仅仅是复制，更是加速成熟和发展。
“当距离中国不是那么远的时候，东南亚的独特模式就出来了。这与美国和中国之间的情况非常相似。”朱琳将钛媒体做了一个类比。起初，美国在所有方面都领先于中国，但经过中国10年的发展，这一距离已经大大缩短。中国本土创新的商业模式和技术不仅在中国蓬勃发展，而且可以推广到全世界。
东南亚也是一样，会比中国发展的更突飞猛进。
诚然，东南亚有跨越式增长的可能。数据显示，东南亚地区的智能手机数量已经远远超过了PC数量，这也代表着该地区已经从PC阶段直接跃升到了移动互联网时代。就像这样，很多cmnet诞生的车型，都有望在东南亚孵化。
资本、人才、技术纷纷涌入东南亚，这片土地将一如既往地热闹下去。十年前，《纽约客》记者彼得·海斯勒以《寻路中国》记录了中国改革开放的巨变。十年后，当中国的企业家开始探索东南亚这片热土时，他们将开拓出怎样的新世界？(作者/艺鹭，编辑/丛聪)
【*注:本文为腾讯新闻、钛媒体***初稿，未经授权禁止转载*】
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