近年来，水质安全受到广泛关注，这也促进了全球净水器需求的增长。净水器行业诞生已久，但长期以来，中国企业在其中扮演的更多是OEM制造的角色。产品虽出口全球，但“卖得好”却“不响”。
然而，随着新的出海时代的到来，这种情况正在被改变。来自青岛的Icop科技就是这种变化的见证者。易科普科技成立于2011年，经历了从代工制造到全球品牌的华丽蜕变。目前其品牌Waterdrop已经成为亚马逊北美站点净水品类的头部品牌。同时，其在美国净水更换滤芯的市场份额也已超过70%。[1]
如今，越来越多有实力的外贸工厂开始升级转型，希望打造具有全球影响力的中国品牌。亿科普科技的出海故事，是传统代工工厂成功转型的典范。如何完成从产品到品牌的华丽转身？这个过程中有哪些不为人知的痛点？亚马逊广告与亚马逊全球开店联合推出的创新系列短视频《水手计划》第二季，记录了一段易克普科技的“航海故事”。
巩固“苦练内功”，用好产品赢得海外消费者。
怡科普科技成立于2011年，早期主要通过贴牌模式为国外大型超市和净水器品牌制造净水滤芯产品。这样的经历给易克普科技带来了技术积累，同时也坚定了品牌决心。按照创始人董祺的说法，“***后要争取的是品牌，是信任，是价值，是自我保护的手段。”在这个明确的方向下，2016年，易克普科技成立净水器品牌Waterdrop，通过亚马逊进入全球市场。
生产一个好的产品是赢得消费者认可的首要前提。易科普科技自品牌创立以来，一直专注于净水核心技术的研发和专业设备的设计制造。通过不断的积累和布局，易克普科技构建了从原材料到产品制造的完整供应链体系。在自动化技术方面，拥有完整的自动化全流程生产线，在国际上也处于“先锋”水平。
如今,伊可普科技已自主设计研发并交付超过200多种净水产品[2]。同时,产品获得来自多个***的上百项专利、以及权威机构并荣获德国红点设计奖等多个奖项。
权威背书带来品质保证,但产品不仅要"叫好"也要"叫座",能否持续满足不同市场用户需求、提升用户满意度是难点也是成败的关键。祁东坦言,在出海过程中遇到的***大挑战之一,就是本土化。由于全球各市场的准入政策以及水质条件都存在较大差异,要想满足消费者的需求,就需要充分调研、不断摸索,针对不同市场推出差异化产品。
早期进入海外市场时,伊可普科技的产品在按键上沿用了国内的设计,但在销售的过程中,团队发现海外消费者并不理解按键的用途,由此产生了一些不满意的评价。针对用户反馈,伊可普科技积极寻找解决方法,借助亚马逊A/B测试工具测试了用户对不同设计的接纳程度,并以此为基础,将产品按钮的图标改成了欧美消费者更容易接受的展现形式,产品的满意度由此得到了提升。
正是对用户反馈的高度重视和对质量问题的改进，才让易酷普科技不断创新，夯实“苦功”，打磨产品。当然，亚马逊丰富的工具也在这一过程中发挥了重要作用，帮助Ecotech更准确高效地了解海外用户的需求，完成产品优化。
“亚马逊的工具帮助我们理解用户，在一定程度上补充了我们的不足。对我们来说，这是实现产品开发‘小步快跑迭代’原则的一个非常重要的手段。”冀东说。
锤炼“软实力”，不断放大品牌影响力。
“Waterdrop让我非常安心。它的产品创新且易于使用，让我的家人可以喝上安全的过滤水。”——《水手计划》第二季的一位海外消费者说。打开Waterdrop亚马逊美国站店，这样的好评比比皆是。短短六年时间，赢得如此高的消费者评价，易克普科技不仅依靠产品力的不断升级，更依靠其在营销上的不断探索。
在这个“酒香也怕巷子深”的时代，光有好产品是远远不够的。正如学者刘清所说:“品牌影响力是产品和消费者之间的重要纽带。高质量的产品是创造***品牌的必要但非充分条件。为了增强中国品牌对其他***用户的吸引力，我们必须依靠强大而有效的跨文化传播网络和机制。”
Ikop科技的实践恰恰印证了上述观点。2019年，经过大量的市场调研和需求分析，易酷普科技准备瞄准欧美空白市场，在亚马逊推出无桶RO模式，填补市场空白。此举本应带来理想的市场反应，但过了一段时间，团队发现产品的表现并不尽如人意。因为当时市场上还没有类似的产品，常用的关键词工具作用不大。
如何让消费者接受一个开创性的***产品？经过一番深入复盘，团队决定调整策略，团队决定把重点放在用户教育上。通过亚马逊丰富的广告工具“组合拳”，如展示推广、商品推广、品牌推广等。，易克普成功地将产品的创新理念传递给消费者，不仅为产品打开了市场，也让更多的消费者意识到了净水器带来的生活品质的提升。这款创新产品还获得了亚马逊选择的称号。
这段经历成为Ikop出海过程中的标志性案例，也让团队真切感受到广告对于新品牌、新产品的重要性。为了对广告进行更加精细化的运营，易克普科技在公司内部尝试了广告和运营职能的分离，这一经验在《水手计划》第二季中也得到了充分的展现。
之所以做出这样的尝试，是因为在同步上线的《水手观察室》中，亚马逊的专业导师分析道:“运营主要负责产品的上市管控和供应链之间的沟通，而广告投放员更注重流量的优化。精细化运营是未来趋势，广告作为重要工具值得品牌进一步探索。”
这个“拆家”故事的主人公陆家骅也说过，“一个好的广告投手，可以反哺运营。”***终，在前辈们的帮助和亚马逊在线广告学习课程的赋能下，年轻的吕霄迅速成为一名独立的广告新人。并且在全体员工的全力配合下，以及亚马逊广告-品牌旗舰店专属页面、亚马逊DSP和Fire平板的多媒体广告、亚马逊Live的全方位展示等丰富的战略组合，使得今年Prime Day的销量翻倍，品牌理念得到进一步传递。
借助风口和良好的杠杆，亚马逊广告助推“青云”品牌
通过出海的故事，我们不难发现，它的成功离不开三个关键点:满足消费者需求的好产品、深入人心的品牌理念、通过有效的推广工具与海外消费者建立联系。在这个过程中，亚马逊广告也发挥了重要作用。
得益于亚马逊在全球庞大的活跃用户群，以及亚马逊广告在品牌出海过程中发挥的赋能作用。近年来，越来越多的中国品牌通过亚马逊获得了全球知名度，如安科创新、欧洲技术、追逐。
这也是易克普科技不断投入亚马逊广告投入的重要原因。创始人董祺说:“创新意味着教育用户。拥有全球用户群的亚马逊给我们带来了更大更精准的流量。如果没有，我们可能需要花费更多的资源来达到目前的效果。”
通过不断推出创新的广告策略和产品组合，以及覆盖亚马逊商城、Twitch、Freevee(原IMDb电视台)、Alexa、亚马逊音乐等全渠道的热门服务，以及亚马逊站外第三方发布商、网站和应用的广告方案，亚马逊广告帮助中国海外品牌满足从销售推广到品牌建设的全生命周期需求。
当然，除了广告产品的赋能，亚马逊广告也在帮助广大海外品牌解决团队建设的困难。在出海的过程中，专业运营和品牌人才培养也是易克普科技面临的一个挑战。对此，亚马逊通过不断深化本地团队建设，构建专业的培训体系和有效的沟通机制，为品牌赋能。比如《水手计划》中易克普科技的广告新人吕霄，通过“学习在线”提供的丰富课程，迅速开始了广告投放员的工作。
“希望世界上所有需要水的地方都知道水滴”——在短片的***后，Ikop科技表达了这样一个宏大的愿望。如今，Waterdrop已登录亚马逊全站，出口全球30多个市场，品牌力得到显著提升。相信在品牌战略的正确引导下，在亚马逊广告的持续赋能下，这一愿景将加速变为现实。
参考资料:
[1]&[2]https://mp.weixin.qq.com/s/MGT9pSnCtKlFMneVJp6Xag
(文/雨果跨界)
(来源:颜说跨界)
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